地方赛事热催生运动装备定制团购市场
【前言】时下全国各地草根篮球、足球联赛风生水起，校园赛事活动也大力推进，定制团购类运动装备成了热销品，定制团购品牌孕育而生。因基本版式变化不大，在很多人看来，球服这类运动装备的定制团购就是低门槛的项目，注册完商标，找家合适的贴牌厂家合作，销售时充分用上圈内人脉，市场生意并不难做。然而事实并非如此。究竟这个行业水有多深？成功的品牌商又是如何在这个定制团购市场中运筹帷幄的？
本期嘉宾（排名不分先后）：
李金满 福建三恒运动体育用品有限公司总经理
林晨耀 厦门顶护体育用品有限公司总经理各地赛事广泛开展，定制团购球服市场升温
全民健身热潮下，草根篮球、足球联赛在各地以星火燎原之势迅速成长。“为了活跃工作氛围，企业单位经常组织足球、篮球联赛，尤其是福建、浙江一带的草根联赛极其火热。”业内人士告诉中国体育用品报记者，球员经常参加比赛，不同场合的比赛就要穿着不同的队服，球服就是一种“快消品”，一位球员拥有几十套比赛服再正常不过。
除了草根联赛，校园体育赛事也在广泛开展。国务院办公厅在2015年3月16日印发的《中国足球发展改革总体方案》，将足球产业发展提升至“国策”高度，规划目标预计到2025年，将建成5万所足球特色学校，在校生达5000万人，足球在中国校园中将大力普及、发展。相关装备需求也自然会大增。
厦门顶护体育用品有限公司总经理林晨耀认为，年轻球员对比赛服有更多个性化追求，要印上自己的队名、绰号，设计独有的LOGO，球服定制团购市场一片向好。
球服定制团购品牌应时而生，与运动大牌争抢领地
面对球服定制团购市场蓝海，许多商家都蠢蠢欲动。目前市场较热的运动装备定制团购品牌有三恒、准者、球衣之家、唐高等等。一位业内人士告诉记者，耐克、阿迪以及国内的知名运动大牌虽然也有定制团购业务，但价格贵，而对球服这类易耗品，消费者通常更看中的是性价比。如此说来，运动大牌在定制团购上反而没有优势。
“对大公司来说，平时消费者购买百件球服都不一定会上心。而我们的团购定制即便是定1件也能获得同等热情的服务。”福建三恒运动体育用品有限公司总经理李金满认为，相对而言，专业定制团购品牌更能做到点对点的服务，这也是这类品牌能得以发展的重要原因。
当然也并非所有定制团购品牌都能立足市场。现在定制团购赛事服新品牌不断涌现。在很多人眼里，定制球服基本版式固定，印制简单，几乎没有技术门槛和库存压力，只要赛事资源多、人脉广，注册个商标，再找贴牌加工厂合作，这桶金也并不难赚。
对此观点李总并不赞同，他认为，定制团购项目起步阶段投入和回报定是不成正比的。三恒在十多年的发展中，引入先进生产设备，组建生产与管理团队，形成了面料和产品生产优势，对产品研发能做到精专，而客户也是多年积累而来。任何项目都需要时间的沉淀，才能形成核心竞争优势。
定制团购浪大水深，成功品牌如何发力？
三恒：自建生产厂与面料厂，优质的产品就是最好的宣传利器
1.瞄准中高端市场，稳步扩充品类
在运动服饰定制团购市场中，三恒瞄准的是中高端消费人群。李总介绍，校园赛事在北方开展得频繁，选购球服时对性价比要求高，而南方主要是企业单位开展的草根联赛，讲究球服款式，这也是三恒重点布局的区域。对于校园市场，三恒采取直接赞助的策略，学生群体在感受三恒的高端品质和科技含量同时，也宣传了品牌。另外，三恒产品还销往欧美中高端消费市场。
“我们的核心品类就是篮球、足球比赛服，以及专业比赛用球、球袋等篮球周边产品。”采访过程李总介绍了CBA球员签名球，以及采用牛津布制作的高质量篮球袋，其市场价整整比普通篮球袋高出5倍。
“我们的战线不会拉得太长，增加新品类容易，推动品类发展就需要多方发力，包括员工管理及相关配套营销、服务都要跟上。”李总说道。
2.自建生产厂与面料厂，用品质赢得口碑
“市场上小批量贴牌加工，质量没有办法得到保障。我们都是严格依照国家标准生产，主动申请质量检测报告，并且要求辅料商也提供相关检测报告。”当品牌忙于寻找外加工合作商时，三恒已不单拥有自己的生产流水线，还自创面料厂。李总说，三恒很少做推广，平时将品牌宣传资金用于布料研发上，用实实在在的面料、工艺、配色及服务说服消费市场。
李总向中国体育用品报记者介绍了新研发的球员热身服，经过专业处理摇粒绒面料手感甚好，鲜艳的色彩、厚实的铁扣、弹力袖口、提花衣领标签，穿着舒适、环保，“与同行相比，三恒的布料色彩更为纯正，我们对染料的选择以及染色过程的用水、温度、时间的把控都相当严格。”
“对走访国际市场观察到的流行款，我们会结合实际市场调研，与球员交流，反复斟酌提炼。”李总说，每到下班都会组织厂里员工一起打球，让他们参与检验产品的舒适度，感受产品的透气、吸湿排汗功能及布料的拉扯度等，并从各种角度观察打球时服饰的色彩亮度与款式的美观度，及时做调整。
3.发展线下直销团队，线上渠道保护线下销售利益
随着市场上定制团购品牌日益增多，行业竞争也愈加激烈。李总告诉记者，球服基本款研发需要过程，而平时新款一推出又容易被竞争品牌仿制。因而，销售阶段比的是速度，要赶在仿品前将产品销售给所需人群，这很考验直销团队的能力。
李总介绍，三恒在市场上已有一定的影响力，很多客户主动上门寻求合作。三恒直销团队相对年轻化，因为定制团购业务要积极走出去，由坐商转为行商。
“球服销售最重要的是人脉，我们区域直销代理很多是球员，平时一有新款设计图稿就发到微信朋友圈里，很快能获取订单；另外，我们也会寻找当地体育用品店或批发店代销，一些企事业单位需要比赛服会直接到店里询问，团购量大。”三恒泉州区域总代蔡池池说道。
李总认为，定制团购消费者的需求是千变万化的，直销人员的服务质量很关键。这个行业的竞争压力很大部分是来自直销团队的不稳定，他们会对各个团购品牌做评估，往利润空间大的品牌流动。
“最重要是选人，即便销量少，只要有心跟着企业走，我们一定会帮他将市场做大。实力强但目标不一致的直销代理我们情愿放弃。”李总表示，在销售上，三恒为直销人员留了足够的利润空间。很多团购定制品牌线上销售价往往低于线下渠道，直销团队销售很吃力。而三恒也开设网上品牌旗舰店，主要做形象展示的窗口，目的是保护线下市场，直销人员可根据网上零售价给客户适当优惠，前提是不能触碰价格底线，做到市场规范化，合作共赢。
准者：线上线下一体化发展，微营销助力团购定制项目
1.平民化定位，为草根球员提供专业运动装备
定制团购是趋势，也是准者目前重要的业务模块之一。准者是顶护集团旗下的自有品牌，而顶护集团是由前CBA知名运动员林晨耀创立，短短几年已经发展多家公司，业务涵盖国际品牌、国内知名品牌代理，以及自有品牌的培育。多品牌集合店中，篮球、足球、乒乓球、羽毛球、游泳、瑜伽，从服饰到鞋、护具、球等品类，一应俱全，为消费者提供一切运动所需的产品。
作为草根赛事装备品牌，准者走的是平民化路线，性价比非常高，主推篮球服及篮球周边产品。设计研发上准者有着独有的优势，其设计师曾是国内一线运动品牌设计部负责人，而身为大学篮球教练的林晨耀本身对球类产品就有更深了解，科技含量及细节设计突出。林总介绍，准者款式偏向欧美风，从选料到球衣的配色，都跟着NBA最新潮流趋势走。
“我们的定制团购业务1件起定，平均每天都有1000多套的定量。”林总介绍，依区域特点及运动习惯，北方热衷足球，南方热衷篮球。准者市场集中在东南沿海一带，销量最高的是在广东、福建、浙江、北京、上海等地。因经常赞助校园及民间赛事，准者在校园学生群体与社会年轻消费群体中的知名度很高。
2.线上借力国际品牌引流，线下开设综合运动用品店
“线上销售极为讲究流量，当知名度高的品牌将流量引进后，就能激活自有品牌，促进自有品牌的发展。而当自有品牌逐渐成长成熟后再做推广，又可以‘反哺’店铺流量，形成良性循环。这也是准者能在短时间内快速打响知名度的一大原因。”林总说道。
除了线上销售，准者也有线下渠道，线上线下价格同步。林总介绍，线下是根本，只有在实体店才能让客户得到真正体验。目前，准者在全国有十几家店，大部分线下代理商来自草根篮球爱好者，或是在当地篮球圈有号召力的人士，他们能经常发起县村的篮球比赛，又或者是在学校从事体育事业的人，有固定的篮球圈子，一旦他们认同并忠诚准者品牌，将会为准者带来大量消费群。
林总告诉记者，今年准者线下拓展非常迅速，未来品牌将采取O2O模式，线上订单，线下到加盟店提货，目标是将准者打造成为中国最为领先的运动装备品牌。
3.发力微营销，互动让粉丝更具粘性
“准者拥有独立的训练营和球场。在推广方面，准者有专属视频拍摄制作团队，多种推广渠道形成强大的媒体宣传矩阵。”林总介绍，今年准者还搭建了自己的社交自媒体平台，微信公众号短短4个月就达到6万粉丝。此外还开发了APP“篮圈”，将各地篮球爱好者聚集一起，为他们提供互相交流的平台。
“我们拥有很多铁杆粉丝群，产品还没有上线，只要将设计图稿或者样衣图片发至群内，就有很多人积极参与提供修改意见，他们都是非常忠诚于准者品牌的。”林总对中国体育用品报记者说道。
林总表示，将更加重视自媒体平台打造及对用户数据的分析。准者是典型的体育用品与互联网一同发展的品牌，未来将不断积累和维护用户关系，及时根据用户需求设计和生产产品。（陈美蓉/文）
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