苦逼的体育培训行业能不能做出技术含量可以参考下这家篮球培训机构的做法

4月25日，在“懒熊FutureDay——‘体育培训掘金术’主题沙龙上海站”上，YBDL青少年篮球发展联盟创始人张晋之就《从1.0到3.0，如何为苦逼的体育培训行业增加技术含量》为题发表演讲。

张晋之认为，篮球培训市场核心就是少儿培训，在从1.0到3.0的过程中，场地、销售和管理系统的把控上都需要做到更加精细化。

以下为内容节选：

张晋之：关于政策对行业的影响，其实我深有体会，上周面试了一个人，是做幼升小的素质教育，创业失败了，他是很有名的老师，做的很好，收费能到3、5万，为什么？因为天天保安、公安在抓他，我们觉得体育培训行业比较幸福的，没有听说哪个体育培训行业被查处。

我们投资人每天发一个监管我们的教育培训的一些政策，我们体育培训绝对不会受影响，这是一个很阳光的产业，我们没有给学生加负，我们是给孩子健康快乐，所以投资人看好这个领域。

我是2008年开始创业的。那个时候一直做体育赛事，我是一个资深的篮球迷，然后到了2009年的时候，快破产了，做不下去了。2010年拿到2千万的赞助，开始做赛事，我当时挺感兴趣的，那个时候2000万对体育行业天文数字。我当时做ToB的业务，来钱快。到了2013年的时候我会发觉整个体育赛事产业在中国做不下去的。为什么？美国60%的营收是版权、转播权的售卖，在中国60%的成本是版权、转播权。然后我们开始转型，转到ToC的业务，发现家长的付费意愿特别强，我篮球资源特别多，就开始从事这个行业。

从事一半招了很多人，我是微博随便发一下，来了150个孩子，都是14、15左右初高中生。我们请了美国顶尖的教练过来，训练效果非常好。结束了没有一个成人过来，为什么？发觉体育培训就是一个青少年的培训，成人市场基本是不存在的。街舞成人的市场不错，成人体育培训两个问题，一个是市场不大，还有一个续费率非常低，基本上是一次性的生意，没有那么大的增长性和延续性。今年100个人，明年还要找100个人，数字不会增长。

截止到昨天，我们YBDL3到7岁的占41%，8到12岁的占46%，12岁以上占13%，这个数字3到7岁的数字，非常有意思。我们从2015年开始做，3到7岁从一开始只有6%，现在长到40%，越来越低龄。

体育培训1.0是家长 教练 场地，整个都是体育资源导向的生意，做这个生意的是教练员、退役的运动员还有一些体育老师，整个资源都在体育方面。但是到了1.5是教练 场地 学校，进学校也有很多问题，一种是课中课，普遍大家觉得赚不到钱，因为学校的经费有限，比较牛的闵行的一些机构，他们在学校一万个学员，都是课中课的形式，场地免费用，然后分成。这个时间段是教育资源导向的行业，这个时间段大家拼的是教育资源，跟哪个校长关系好，跟哪个区的教委关系好然后进学校。

然后进入2.0时代，基本上体育机构是公司化运营了，场地 教练=销售，有销售的培训机构很少，主要靠地推，好处是可复制非常强，没有地域的差别，而且扩张速度非常快，毛利非常高。

我觉得有几个缺点，我上次跟大家做投资人的聊过，一个是容易被复制，这个模式大家会觉得你做得这么好，我也可以这么做。第二个课程质量的问题，我听他们的老师说，课程二次续费率在20%以上，我相信各位都是50%到60%的续费率，这个环节很难留住客户，人实在太多，教学质量很难把控。还有第三个问题体态臃肿，整个模式只能靠人堆起来，在红利期，只要销售的人跟得上，人就会越多。但是我们想效仿肯定会遇到瓶颈，而且招销售是最困难的事情。

我之前发微博，我们说有很好的环境，收到170多份简历，最后说做销售只留下5个人。我跟他们讲梦想，你来我们先打篮球，销不销售再说了，我先把人数做上去，我们有一些成功的案例，我们企业的标语：一起玩，你先来玩，先进来打篮球，顺便赚点钱，慢慢的洗脑、贯穿这样的思维，然后让他们去做这个销售。如果他能赚到钱，自然会做这个事情，如果一开始跟他们说天天要地推，大多数公司是做不到的。

这是2.0时代，在两年前吧，这个模式是最好最实用的，但是现在会有一些瓶颈。然后到了2.5时代，是场地升级 服务升级，前面销售的问题可以解决了，最大的问题是场地，现在培训机构和场地的关系是非常紧张的，做得好的场地肯定要涨价，我们那个时候场地上海的篮球场全场400块一个小时比较贵的，现在洛克公园没有1200块是拿不下来的，1200块要多少学生才能挣回来，整个场地把你的培训的利润全部赚走了。

这时候你肯定想我自己做场地，这个模式是体育培训 场地运营，这个好处是什么我有自己的场地，可以提供很多服务，家长可以在旁边喝茶，做指甲。我可以办自己的赛事，可以做很多服务。自己的场地有什么好处？我拿了第一个自己的场地是在虹口，700平方，当时4个销售在那边，一年找了1000个学生，为什么这么块，因为自有场地的好处，是可以匹配家长所有时间，你想礼拜六上午就上午，当时你去外面租场地，上午租不到，客户就流失了，自有场地可以解决所有问题。

新的问题是什么呢？场地运营又出现问题了，周末很满，周中怎么办，天天空着，这个时候会有很多问题，你的场地费成本还不如租。篮球场还可以，平时有散客，其它的素质教育空置率是非常高的，而且体育培训周中开班非常难。而且周一到周四的上午基本上全空着。

前几天问了巨石达阵的董宇，我说你搞那个场地，你周中怎么办，他说我不借给别人。那你怎么办？他说我做3岁以下的小孩子的培训。我说3岁以下就能打橄榄球了？他说你不相信你试试看，后来我去了，3岁以下篮球不行的，至少要拍球，橄榄球不要拍的，拿球跑，大家非常开心。我听上去不太靠谱，我不太相信会有这种事情发生，但是确实3岁以下，学龄前家长不上班的。

我觉得整个的模型必须要把场地运营和体育培训两方面都做好，你整个的产业才可以做好，而且拿地非常难，大家都在抢场地。2.5时代，大家面临的挑战一个是拿地，还有场地运营的水平，篮球有好处，因为打球的人总是有，我们培训不要付场地费的，场地运营可以把场地租金收回来，对我们是比较幸福的事情，但我们面临的是扩张场地的问题，跟大家一起合作，一起拿场地，我拿一千平，你拿500平大家一起发展，这个是未来的思路。

1.0到2.5，无非是这四点，我们必须要扩张到3.0，系统 文化。系统有很多系统，我们这次做了教研管理系统，财务系统、销售系统、场馆系统等等，没有系统会发生什么事情？之前见了几个教练，见到我第一事情说我的课效果是最好的，我是专业教练，我最重要的核心是课程质量，我说然后呢？他说我当时有15个学生，在我这里一年已经打得非常好了。然后呢？这15个人没有一个人继续跟他学，为什么？因为打得太好了，他学会了，不需要再学了。家长觉得你教的这么好，孩子学的这么好，我不需要再学了。我觉得任何一项体育，现在的孩子体育培训已经成为刚需，女孩子跳舞，男孩子必须要一项目体育运动，中国人篮球是比较适合的。

我就讲销售，什么叫销售，讲讲我们公司怎么做的，我们公司做销售三个维度，一个维度是渠道，专门一个部门叫渠道部，跟市场部一样，专门的负责线上投放，比如说百度推广，比如说大众点。包括线下活动，开放式线下活动转化率是非常低的，因为你的区域密度是很重要的，如果密度不够，线上推广都是白搭。如果点不够多，不要做任何投放。

还有一个部分我们的CC，转介绍 续费，管好家长的转介绍，管好家长的续费。这个模式必须在有学员的基础上才能成型，我们整整两个月，20个人不如2个人的业绩指标，这个模式并不是人的增加就能增加销售量，标准是一个CC必须要有60到100个学生，这样才能泡在家长身上，完成指标。这个时候怎么扩张，我们碰到很大的问题，因为连续3个月都是这个问题，他们不会找新的人，天天坐在那边等家长，名单多到自己连打电话来不及，不要说地推。

所以这个时候我们宏远时代挖了人，他们说不做任何品牌宣传就是地推，所以我们成立了BD部门，这个部门是比较辛苦的，工资会高一点，因为刚刚进来的时候，新人要快速的成长，他们做不到第一单信心会受挫，这时候用BD的形式，尽快的养成，一个销售一个月能达到3到5万的业绩，只需要1个半月左右的时间，我们会招有能力的团队长领导他们，让他们知道这个行业怎么做，当他们手上的学员达到50到100个，然后就转到CC部门。这个是我们的销售的模式。

然后这个销售的模式上，我们要加一点点技术含量，就是我们在开发的东西，家长可以给你介绍3个学员，我们怎么通过技术让它变成1：15、1：20？这张海报一般是我们招生的海报，一般都是销售自己发，但是我们要做的是让家长发，但是家长为什么帮你发这个东西？总得让家长得到一些好处，大家扫一下二维码这张二维码，我现在是一个家长，是我的，你们扫了一下，我第一时间收到短信，比如谁谁感兴趣。第二点我会发觉这个家长，会多一节课，什么条件呢？家长的朋友必须扫这个东西，然后预约课程，这个达成，你会多一节课。如果买单了会多五节课，全自动的，非常简单。

但是有一个问题，这个东西家长只会转发一次，除非真的想赚课时，会转发多次，我们又研发了一个新的东西，让他转发第二次，这是一个游戏，跟孩子有关的，电影的游戏，让家长继续转发。像章RPG通关游戏一样的，大家去玩。这些营销手段能让家家长二次转发，最后还是留信息，上体验课。专门有一个团队天天研究怎么让家长做第二次转发的东西，这是手机端的。这只是一个互动性的小游戏之一，怎么引爆家长朋友圈，让他不断的帮你转发。我们最多的家长帮我们销售转发、介绍了50个孩子，他一个月销售额达到了45万，当然这种不是经常有的。

然后我们又研发了一个东西，比如今天你参加我的比赛，全都基于后台系统，比如你孩子上课，上课的教练是谁，第二节上课的成绩怎么样，打败了多少学生，累计课程多少小时，通过后台的签到都能做到，都会转发，不断的引爆家长的朋友圈，只要这个东西融入到里面他就会转发，别人就会看到，有兴趣又会形成新的转发。 我们怎么通过这些手段让家长愿意成为你的销售，是最重要的，从微信端的裂变做这件事情。

还有我们怎么解决学员黏性的问题，这只是我们解决的一个问题，大家的一般培训模式一周培训一次，我们自己推出APP，在一个平台上，所有家长可以看到，你儿子学的好，我儿子学的不好，教练进行统一的点评，我们还有比赛、测试等等。

懒熊体育记者 金承舟

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